Как выбрать ценовую стратегию для вашего интернет-магазина?


Ценообразование, ориентированное на себестоимость товара, конкурента и покупателя для вашего интернет-магазина

Когда менеджмент интернет-магазина определяет и придерживается определенной ценовой стратегии, управлять ценообразованием ассортимента, и, как следствие, всем бизнесом, становится гораздо проще. К тому же, правильно подобранная стратегия ценообразования дает возможность кардинально улучшить ключевые показатели эффективности ритейлера.

Мы уже описывали многообразие прайсинговых стратегий в предыдущей статье. Ниже рассмотрим несколько наиболее популярных вариантов, которые, в той или иной степени применяют все интернет-магазины. Это стратегии, ориентированные на клиента, на конкурентный рынок или на себестоимость товара.


Ценообразование, ориентированное на себестоимость товара

Эту стратегию еще называют «изнутри-наружу», так как ценообразование ассортимента основывается на себестоимости товара и не зависит от рыночных факторов. Цена на товар устанавливается исходя из затрат на его закупку/производство, рекламу и других сопутствующих расходов.

Самый главный недостаток такой стратегии в том, что часто, установленная таким образом цена товара совершенно не ориентируется на рынок, действия конкурентов и спрос потребителей. Тем не менее, учет себестоимости товара при ценообразовании — основа для построения любой другой ценовой стратегии.
Ниже — пример для тех, кто только знакомится со стратегиями ценообразования:

Если, например, кепка в закупке стоит $10, сопутствующие расходы на рекламу составляют $5, а расходы на персонал, хранение и доставку равны $2, себестоимость такого товара становится равна $17.

Когда посчитана себестоимость, можно переходить к установке розничной цены товара. Самый простой способ — удвоить его себестоимость. Так, в приведенном примере, итоговая стоимость составит $34, то есть маржа будет равна себестоимости товара. Такой подход чаще всего используют для продажи дорогих товаров (например, брендовой одежды).

Использование такой стратегии не вызовет проблем, если ритейлер работает на рынке с небольшой конкуренцией или продает эксклюзивные товары, не вызовет проблем. Однако, если рынок насыщен большим количеством игроков, а потребитель требователен, при ценообразовании нужно будет учитывать еще два фактора, описанные ниже.

Ориентированное на конкурента и клиента ценообразование

В отличие от предыдущей, эта стратегия ориентирована «изнутри-наружу». Можно даже сказать, что именно рынок в лице ритейлеров-конкурентов и потребителей диктует стоимость товара, так как при установке цен нужно ориентироваться именно на их действия и восприятие.

Для использования этой стратегии нужно прежде всего определить цену аналогичных товаров у конкурентов, чтобы внедрить конкурентное ценообразование.

Если цена на товары, аналогичные кепке из предыдущего примера, у конкурентов будет ниже планируемой нами ($34) и составит, скажем, $25, возможно стоит ее снизить. Конечно, прибыль от продаж будет меньше, но сама вероятность совершения транзакции повысится.
Или, если та же самая кепка у конкурента стоит больше, возможно стоит поднять цену, чтобы заработать больше (особенно, если товар уникален, см. детали в обзорном материале о ценовых стратегиях). Или наоборот, снизить ее, чтобы получить часть клиентской аудитории.

То есть, по сути, для успешного внедрения конкурентного ценообразования, нужно соблюдать баланс между себестоимостью товара и прайсингом конкурентов.

Клиентоориентированное ценообразование, в свою очередь, помогает еще тоньше настроить цены, транслируемые рынку, так как учитывает не только поведение конкурентов, но и восприятие стоимости товара конечными покупателями. Особенно востребована эта стратегия на высококонкурентных рынках, где информация о потребностях и платежеспособности целевой аудитории может стать единственной возможностью «отстроиться» от конкурента.

Как выбрать ценовую стратегию для вашего интернет-магазина

Выше мы рассмотрели самые популярные и универсальные подходы к ценообразованию. Не обязательно фокусироваться на каком-то одном — комбинация подходящих к конкретной индустрии и бизнес-модели стратегий, которые помогут достичь целей вашего бизнеса, даст наилучший результат.
Изучите наиболее популярные ценовые стратегии, посчитайте себестоимость товара и промониторьте ценовое поведение конкурентов и восприятие потребителей, прежде чем создавать собственную ценовую стратегию.

Оптимизируйте ценовые стратегии вместе с платформой автономного ценообразования Competera
Детальнее


Оставить комментарий